Plus le customer journey se complexifie, plus le marketing joue un rôle important puisqu’il doit désormais servir d’accompagnement (et non plus uniquement d’incitant) à la décision d’achat. Pour ce faire, le marketing automation inclut la notion de points de contact. Il s’agit de déterminer l’étape du parcours d’achat et l’endroit où se situe l’utilisateur (un site web, un réseau social, une boîte mail, …) pour lui délivrer un discours légitime, qualitatif et personnalisé.
Une stratégie d’automatisation du marketing peut réellement booster les performances d’une entreprise, mais sa mise en œuvre pose parfois des difficultés. Vous pouvez rester bloqués si vous n’installez pas d’abord des bases solides. Avant de commencer, vous aurez donc besoin d’une connaissance approfondie de votre audience-cible et du parcours d’achat de vos clients ainsi que d’une excellente maîtrise de votre offre.
Grâce à l’expertise que nous avons accumulée depuis plusieurs années, nous vous donnons quelques conseils pour une stratégie de marketing automation réussie.
Définissez vos objectifs
Il est primordial de définir vos objectifs avec attention. Il ne suffit pas de dire “je souhaite augmenter mon ROI”. Vous devez vous fixer des objectifs concrets, mesurables, et définis dans le temps. Par exemple, un objectif pourrait être de “générer 100 nouveaux clients via le site web d’ici juin 2021”.
Ces objectifs doivent devenir votre feuille de route. Ils permettront de mettre ensuite en place diverses actions qui viseront, par nature, à les satisfaire. Soyez donc précis, même si cela signifie qu’il faudra ajuster ces objectifs au fil du temps.
Définissez votre plan d’actions
Lorsque vous avez une vision claire de ce vers quoi vous devez aller, vous pouvez définir une série d’actions à mettre en place pour y arriver.
Vos équipes marketing et sales doivent toutes deux être impliquées dans le processus et travailler en synergie vers un résultat commun. En effet, tout l’intérêt de l’automatisation marketing est de pouvoir assurer un suivi cohérent et fluide, du début à la fin du customer journey.
Réalisez une timeline explicite reprenant chaque phase de votre stratégie ainsi que les différentes campagnes qui devront être programmées. Cette étape est presque aussi importante que la précédente et doit être exécutée avec soin.
Restez humains
De nombreux éléments peuvent être automatisés comme l’envoi d’e-mails, la publication de messages sur les réseaux sociaux, la qualification des prospects (lead scoring), la segmentation d’audience, ou encore la mise en ligne de contenus sur votre site web.
Cependant, automatiser ne doit pas être synonyme de déshumaniser. Vous devez par conséquent trouver un équilibre entre ce qui doit être automatisé et le degré de personnalisation que vous souhaitez offrir à vos clients. L’expérience client doit toujours primer sur le gain de temps que représente l’automatisation.
Les facteurs de réussite
Pour finir, votre stratégie de marketing automation ne pourra être menée à bien que si vous créez des scénarios cohérents avec vos buyer persona. Vous devez choisir à quel moment il est pertinent de leur envoyer le bon message, combien de fois vous devez les relancer, à quelle fréquence, etc. Ne faites pas uniquement confiance à votre intuition mais appuyez-vous sur des analyses approfondies grâce aux données à votre disposition.
Une fois toutes ces étapes validées, il vous reste la partie la plus importante du travail. En effet, vous pourrez commencer à tester vos campagnes et à les optimiser en continu. Utilisez l’A/B testing, comparez les résultats, ajustez vos contenus, votre budget, vos audiences. C’est de cette manière que votre ROI augmentera petit à petit.
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