Principalement utilisé en B2B, le terme de «Sales Enablement» désigne toute action entreprise pour faciliter et augmenter l’efficacité commerciale de la force de vente.
Le but de l’équipe commerciale est d’apporter un contenu adéquat et convaincant aux clients afin de créer des liens avec eux. Le Sales Enablement est une sorte d’arme secrète qui permet de fournir à cette équipe les informations clés qui les aideront à avoir un réel impact sur les clients.
Renforcée par la technologie, la pratique du Sales Enablement repose sur l’utilisation du contenu et des ressources disponibles pour vos équipes commerciales et marketing de la manière la plus efficace possible. Elle vous aide donc à réaliser plus de ventes, plus rapidement et en réduisant le délai avant achat du parcours client.
Comment mettre en place le Sales Enablement ?
Comme pour toute stratégie, vous devez premièrement évaluer les besoins de votre organisation. Posez-vous la question : quels objectifs souhaitons-nous atteindre grâce au Sales Enablement ?
Ensuite, définissez qui sera impliqué dans le processus. Même si certaines entreprises négligent cet aspect, beaucoup de départements sont en fait liés à l’équipe commerciale et doivent travailler en symbiose. Différents types d’acteurs peuvent donc apporter leur aide comme le directeur des ventes, la direction générale, le COO et, bien sûr, le département marketing.
Concrètement, vous devez vous assurer que les vendeurs ont les connaissances et les compétences nécessaires pour optimiser chaque interaction avec le client. Les moyens classiques pour y parvenir sont :
- la formation,
- l’optimisation organisationnelle,
- la production de contenus d’aide à la vente,
- l’équipement matériel et logiciel des forces de vente.
Vous pouvez par exemple leur donner un accès aux solutions d’intelligence commerciale, ou même utiliser une app dédiée pour la vente. Accordez également aux commerciaux l’accès aux données de navigation des prospects et clients dont ils sont responsables, ou envoyez-leur des alertes à ce sujet.
En bref, fournissez aux vendeurs davantage de données, d’informations et d’outils pour les aider à présenter aux clients un contenu adapté à leurs attentes.
Le rôle des spécialistes du marketing est de soutenir les commerciaux. Il est donc crucial de mettre en place une communication transversale entre les deux départements. Pour cela, ils doivent utiliser des outils et processus communs afin de simplifier les échanges et éviter les redondances ou les oublis.
Quels sont les avantages de cette pratique ?
L’avantage le plus évident d’une stratégie de Sales Enablement est l’augmentation de la productivité des équipes et donc du chiffre d’affaires. Vous utilisez le plein potentiel de votre force de vente et de vos outils.
Mais outre cet avantage non négligeable, il en existe de nombreux autres ! En effet, partager un contenu qui répond aux besoins spécifiques d’un acheteur augmente considérablement la pertinence et la compétitivité de votre offre puisque cela contribue à améliorer l’expérience client et à créer des liens plus forts avec lui.
La pratique du Sales Enablement fait également tomber les barrières entre les silos des Sales et du Marketing. De plus, lorsque vous engagerez de nouveaux commerciaux, ils pourront être efficaces beaucoup plus rapidement puisqu’ils auront immédiatement le bon contenu à leur disposition et les meilleures clés en mains pour réussir. Vous motivez ainsi votre personnel et augmentez le taux de rétention de celui-ci.
Enfin, vous créez une culture d’entreprise forte et commune à tous. Des procédés clairs sont définis pour laisser moins de place aux potentielles erreurs. Cette culture permettra de surcroît d’assurer une bonne cohérence face aux différents clients et de renforcer la stratégie globale de l’entreprise puisque toutes les équipes coordonnent leurs efforts pour atteindre une même cible ensemble.
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