La Conversion Rate Optimisation (CRO) est une stratégie clé pour les entreprises de tous secteurs qui souhaitent maximiser leur taux de conversion et optimiser leurs efforts marketing. En bref, elle s’applique à toute entreprise à but lucratif !
Il s’agit de l’ensemble des méthodes visant à optimiser votre taux de conversion en combinant des techniques de marketing, d’UX design, de développement, d’analyse des données et d’A/B testing. La CRO permet donc d’améliorer la performance des sites web et d’augmenter les conversions. À l’heure où l’IA prend de plus en plus d’ampleur, il est crucial pour les entreprises d’apprendre à l’exploiter en leur faveur ! Découvrez les étapes clés de la CRO selon nos experts ainsi que nos conseils et best practices pour exploiter le potentiel de l’IA afin d’atteindre vos objectifs de conversion.
1. L’optimisation du contenu pour la CRO
L’optimisation du contenu est un élément crucial de la CRO. Pour commencer, identifiez les pages de votre site web qui ont un fort potentiel de conversion, telles que les pages de produits ou les pages de destination. Le but est d’inciter vos utilisateurs à effectuer les actions que vous attendez d’eux. Analysez donc ces pages et assurez-vous que le contenu soit clair, convaincant et qu’il réponde aux besoins des utilisateurs. Pour ce faire, voici les questions à se poser :
- Quel est l’objectif de ma page ? La règle à suivre : 1 page = 1 objectif.
- Mon contenu est-il clair ? Fiez-vous à la règle des 5 secondes : est-ce que l’on comprend directement de quoi traite la page ?
- Ma page est-elle convaincante ? Comprend-on rapidement l’action qui est attendue ?
- Est-ce que mon contenu répond aux besoins et aux questions des utilisateurs ? Pour cela, il vous faudra jouer les détectives sur la SERP afin d’identifier les intentions de recherches.
Utilisez des titres accrocheurs et des descriptions persuasives. De nombreux outils intégrant l’IA tels que Semji, Copy.ai ou encore Headline peuvent vous aider à générer ces titres et descriptions. Enfin, créez des appels à l’action pertinents. Les boutons CTA doivent être bien visibles et orientés vers la conversion.
Mettez en évidence les avantages et les valeurs uniques que vous offrez. Intégrez votre proposition de valeur de manière cohérente dans votre contenu. Elle doit apparaître dans votre “hero section”, mais aussi transpirer dans l’ensemble de votre site afin de garder une bonne cohérence. Nous recommandons par ailleurs d’éviter le jargon trop technique si votre audience n’y est pas habituée, afin de ne pas perdre vos internautes.
Enfin, les éléments visuels, tels que les images et les vidéos de qualité, peuvent considérablement contribuer à rendre votre contenu plus attractif. N’hésitez pas également à intégrer des témoignages et des avis clients authentiques pour renforcer la confiance des utilisateurs. De nombreux plugins existent sur les CMS tels que WordPress ou Drupal pour intégrer automatiquement ces avis.
2. La segmentation pour une meilleure personnalisation
Il est essentiel, notamment pour optimiser votre contenu, de comprendre en profondeur votre public cible, ses besoins et ses motivations. La segmentation est une approche clé pour adresser le bon message à la bonne personne au bon moment. Pour commencer, vous devez analyser (à l’aide de GA4, de votre CRM ou encore via des plateformes telles que Meta par exemple), les données disponibles sur votre audience. Ensuite, divisez votre public en segments homogènes en fonction de critères pertinents tels que la localisation géographique, l’âge, le sexe, les intérêts ou les comportements d’achat. Des outils tels que SparkToro ou Crystal peuvent vous aider à préciser vos cibles et comprendre leur comportement.
Une fois que vous avez identifié ces segments, personnalisez votre contenu en fonction des caractéristiques de chaque groupe. Pour prendre un exemple concret (et un rien stéréotypé), si l’un de vos segments est la Gen Z, vous pouvez adopter un ton informel et utiliser des canaux d’acquisition tels que TikTok ou Snapchat. En revanche, pour un segment de marché plus âgé, vous pouvez opter pour un ton formel et privilégier des canaux de communication plus traditionnels tels que les emails ou les appels téléphoniques.
Comment s’aider d’une intelligence artificielle conversationnelle afin de préciser votre communication à chaque segment ?
Si vous utilisez des outils d’IA pour vous aider à rédiger vos communications, mentionnez clairement dans vos scripts à quelle cible le message s’adresse et demandez à l’IA d’adapter le tone of voice.
L’automation, la clé de la CRO marketing
Et bien entendu, tout cela doit être automatisé afin de vous faire gagner du temps et maximiser votre ROI. L’utilisation d’outils de marketing automation et de plateformes de gestion de la relation client (CRM) tels que HubSpot (qui allie les deux) est essentielle pour mettre en place des campagnes de marketing personnalisées pour chaque segment. Grâce à ces outils, vous pouvez automatiser l’envoi d’emails contenant des offres spéciales correspondant aux intérêts de chaque groupe, créer des stratégies de lead nurturing, ou encore afficher des recommandations de produits ciblées sur votre site web en fonction du comportement d’achat précédent.
La segmentation vous permet par ailleurs d’adresser le bon message au bon moment en fonction des différentes étapes du parcours client (customer journey). Lorsqu’un utilisateur visite pour la première fois votre site web, présentez-lui un contenu d’introduction afin qu’il apprenne à connaître votre marque. Ensuite, guidez-le vers des informations plus détaillées à mesure qu’il progresse dans le customer journey. Nous développerons cet aspect dans un prochain article.
3. L’expérience utilisateur (UX) au centre du développement du design
Si le taux de rebond de votre home page dépasse les 50%, cela signifie très probablement que votre hero section n’est pas suffisamment engageante. L‘expérience utilisateur et le design sont des éléments clés pour augmenter votre taux d’engagement et, par conséquent, vos conversions. En effet, un design attrayant et une UX bien pensée contribuent à créer une expérience positive pour les utilisateurs, ce qui les incite à rester sur votre site plus longtemps et à effectuer des actions de conversion.
Tout d’abord, le design de votre site web crée la première impression chez les visiteurs. Un design esthétiquement plaisant et professionnel suscite la confiance et l’intérêt des utilisateurs. Un site bien conçu, avec une interface claire et une navigation intuitive, permet aux visiteurs de trouver rapidement les informations qu’ils recherchent, ce qui réduit les frictions et augmente la probabilité de conversion.
Comment analyser le comportement du consommateur ?
Pour analyser le comportement des visiteurs de votre site web, Hotjar est votre meilleur ami ! La plateforme dispose également d’un IA intégrée vous permettant de réaliser des enquêtes automatisées auprès de vos visiteurs. Autrement dit, récoltez autant de data que possible afin d’évaluer votre UX. Vous pouvez également exploiter GA4, Page Speed Insights ou encore la Google Search Console pour identifier les éventuels problèmes pouvant apparaître sur vos pages.
Assurez-vous donc que votre site web est facile à naviguer, rapide à charger et responsive sur tous les appareils.
Mobile first !
Pensez vos wireframes en version mobile en premier lieu car les challenges sont différents qu’en version desktop. En effet, l’espace limité sur un “petit écran” vous contraint de vous limiter à l’essentiel et de structurer les informations sur votre site de manière claire et brève. De plus, certaines fonctionnalités ne sont pas disponibles sur desktop. Assurez-vous dès lors d’optimiser votre site sur mobile, et ensuite adaptez la version desktop, et non l’inverse.
Pour finir, optimisez les formulaires de contact ou d’inscription en les rendant concis et faciles à remplir. Réduisez les distractions et mettez toujours bien en évidence votre proposition de valeur (USP).
4. L’analyse des données pour des décisions éclairées
L’analyse des données quantitatives est essentielle pour la CRO, car elle permet de prendre des décisions éclairées pour améliorer les performances de votre site web.
Comment calculer le taux de conversion ?
Pour mesurer le succès de vos efforts de CRO, calculez votre taux de conversion. La formule est simple : il s’agit du pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée par rapport au nombre d’utilisateurs ayant vu votre page ou votre publicité. En moyenne, le taux de conversion en B2B se situe autour de 2 à 5%, tandis qu’en B2C, il est généralement plus élevé, entre 5 et 10%.
Pour surveiller la performance de votre stratégie de CRO, voici quelques KPIs clés à surveiller via Google Analytics ou autre outil d’analyse :
- Taux de conversion : Calculez le taux de conversion global ainsi que les taux de conversion spécifiques à chaque étape du parcours client (awareness, considération, décision).
- Taux de rebond : Mesurez le pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après avoir visité une seule page. Un taux de rebond élevé (> 50%) peut indiquer des problèmes d’engagement ou de pertinence du contenu.
- Temps moyen passé sur le site : Suivez combien de temps les visiteurs restent sur votre site. Un temps moyen élevé (on peut le considérer élevé à partir d’1min, en fonction de la page et de son objectif) peut indiquer un engagement plus fort et une meilleure expérience utilisateur.
- Taux d’abandon de panier : Si vous avez une boutique en ligne, surveillez le pourcentage de visiteurs qui ajoutent des articles à leur panier mais n’effectuent pas l’achat final. Cela peut indiquer des frictions ou des obstacles dans le processus d’achat.
- Taux de conversion par canal : Analysez les taux de conversion pour chaque source de trafic (organique, payant, réseaux sociaux, etc.) pour identifier les canaux les plus performants et allouer vos ressources en conséquence.
Une fois que vous avez accès à ces données quantitatives, il est important de les mettre en forme de manière claire et compréhensible. Des outils tels que Looker Studio peuvent être utilisés pour visualiser les données et créer des tableaux de bord interactifs. Ces tableaux de bord permettent de regrouper les données pertinentes et de créer des graphiques, des tableaux et d’autres éléments très visuels. L’objectif est d’avoir des insights clairs en un coup d’œil, facilitant ainsi la prise de décisions rapides et éclairées.
En ce qui concerne la fréquence d’analyse des tableaux de bord, cela dépend de la taille de votre entreprise et de la vitesse à laquelle les données changent. En général, il est recommandé de consulter régulièrement vos tableaux de bord, au moins une fois par semaine, pour détecter rapidement les tendances et les anomalies. Si vous remarquez des performances insatisfaisantes ou des opportunités d’amélioration, vous devriez adapter votre stratégie de CRO en conséquence. Attention toutefois à ne jamais effectuer trop de modifications d’un coup car vous risqueriez de ne plus pouvoir identifier ce qui fonctionne réellement ou non.
En bref, avoir une compréhension approfondie de vos données vous permet de prendre des décisions stratégiques basées sur des faits concrets plutôt que sur des suppositions. Cela vous aide à identifier les opportunités d’optimisation, à ajuster votre contenu et votre expérience utilisateur, à tester de nouvelles idées et à mesurer l’impact de ces changements. En continuant d’analyser et d’itérer en fonction des données, vous pouvez améliorer progressivement votre taux de conversion et atteindre vos objectifs commerciaux.
L’A/B testing pour optimiser les variations
L’A/B testing est une méthode clé pour identifier les stratégies gagnantes sur un marché. Cette approche est intrinsèquement liée à chaque étape de la CRO citée ci-dessus. Et oui, dans chaque segment de marché, il est important de tester différentes possibilités pour améliorer le contenu et l’expérience utilisateur. Par exemple, vous pouvez tester différents titres, appels à l’action, images ou mises en page pour voir quelles variations génèrent les meilleurs résultats en termes de taux de conversion. De nombreux outils d’A/B testing exploitant l’IA existent. Comme on est sympas, on vous en partage quelques-uns que nos experts utilisent régulièrement : Optimizely, Hubspot ou encore Unbounce.
L’A/B testing, croisée avec l’analyse des données, vous permet d’obtenir des informations concrètes et précieuses sur la performance de chaque variation et de prendre des décisions basées sur des preuves tangibles plutôt que sur des conjectures. Toutes ces informations vous permettent de mieux connaître vos audiences, leurs préférences et leurs comportements. Vous pouvez donc adapter vos messages et votre contenu en conséquence.
En outre, l’A/B testing peut être appliqué à chaque étape du customer journey. Vous pouvez tester différentes approches pour sensibiliser les utilisateurs, évaluer les options et les persuader de passer à l’action. Par exemple, vous pouvez tester différentes offres promotionnelles ou différentes étapes de formulaire d’inscription pour optimiser les taux de conversion à chaque étape du parcours client.
Conclusion
La Conversion Rate Optimisation (CRO) est un processus itératif qui vise à optimiser votre contenu et votre expérience utilisateur pour augmenter vos taux de conversion. En utilisant des techniques telles que la segmentation, l’optimisation de l’expérience utilisateur, et en testant sans cesse, vous pouvez identifier les stratégies gagnantes afin d’améliorer les performances de votre site web et maximiser vos résultats.
Commencez dès aujourd’hui à mettre en pratique ces stratégies et observez votre taux de conversion s’améliorer au fil du temps !
Méticuleuse et perfectionniste, Céline est spécialisée dans la création de contenus orientés SEO. Mais ce ne sont pas ses seuls atouts ! Elle met également sa créativité au service de notre équipe Social Media pour créer des campagnes ultra-ciblées destinées à convaincre et à convertir.
