5 workflows à mettre en place pour une gestion réussie de vos leads

Il n’y a rien de pire que de perdre un prospect en raison d’une mauvaise gestion du suivi. Qu’advient-il des nouveaux leads que vous générez ? Tout d’abord, vous devriez avoir mis en place des notifications de soumission de formulaire pour informer vos équipes marketing et sales lorsque de nouveaux contacts sont générés. 

Mais comment s’assurer que la bonne personne fera le suivi du lead ? Tout nouveau contact devrait être attribué à une personne interne à votre entreprise. En configurant un simple workflow, vous pouvez automatiquement assigner des leads à la personne appropriée au sein de votre équipe.

Comment configurer ce type de workflow ? Il vous suffit de créer des règles sur base de critères définis tels quel le pays, la région ou d’autres caractéristiques. Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité de rotation des leads pour répartir ceux-ci de manière aléatoire entre vos commerciaux.

Les étapes du cycle de vie définissent l’état d’avancement de vos contacts dans le parcours d’achat. Les étapes sont généralement définies comme suit : abonné, prospect, prospect qualifié pour le marketing (MQL), prospect qualifié pour la vente (SQL), opportunité, client, évangéliste et autres.

Pour être sûr d’envoyer le bon contenu aux bons contacts, et ce, au bon moment, il est donc essentiel de mettre à jour ces étapes. Heureusement, c’est un autre processus que vous pouvez facilement automatiser dans HubSpot ou autre CRM !

Par exemple, si l’un des critères de vos MQL est qu’ils travaillent dans un secteur d’activité spécifique, vous pouvez le mettre à jour par le biais d’un workflow. Vous pouvez également mettre à jour l’étape du cycle de vie de votre contact pour SQL s’il a atteint une étape spécifique de la négociation.

Vous pouvez mettre en place un lead scoring sur base de critères personnalisés. Définissez les actions ou les caractéristiques que vous attendez de vos prospects et attribuez-leur des points en fonction de celles-ci. De cette manière, les leads seront classés selon vos objectifs et ce qui compte réellement pour vous. 

Les prospects ayant un lead scoring plus élevé sont les plus “chauds” et ils ont donc le plus de potentiel de convertir. Vous pouvez par exemple définir que les leads avec le plus haut score sont assignés à vos commerciaux les plus expérimentés ou encore qu’un lead devient SQL à partir d’un certain score.

Le lead nurturing est l’une des activités clés pour lesquelles il est pertinent d’exploiter les workflows. Il est essentiel de nourrir vos prospects avec un contenu adéquat pour les aider à progresser dans le funnel d’acquisition.

Par exemple, votre lead pourrait d’abord convertir sur votre site web en téléchargeant un eBook de haute qualité. Vous pourriez ensuite le relancer une semaine plus tard pour voir s’il est intéressé par un autre contenu utile sur la même thématique.

L’envoi de notifications internes à votre équipe est un autre excellent exemple de la façon dont les workflows peuvent vous aider à automatiser vos processus internes et à les faciliter. Les notifications internes de Hubspot, par exemple, peuvent être envoyées soit par email, soit par SMS, soit directement dans l’application ou encore via une intégration tierce (comme Slack par exemple). 

Les notifications internes vous permettent d’assurer un suivi sans faille de vos leads et de vos clients. Vos équipes peuvent également être informées s’il y a le moindre problème (ex : une adresse mail non valide) ou si une nouvelle vente est réalisée. 

En conclusion, la mise en place de workflows de gestion des leads est déterminante pour optimiser la croissance et la rentabilité de votre entreprise. Les workflows vous permettent d’automatiser des tâches répétitives et de rationaliser les processus, ce qui améliore l’efficacité et la productivité. En utilisant des outils tels que Hubspot, vous pouvez facilement mettre en place des workflows pour automatiser la gestion de vos leads, de l’assignation automatisée des leads aux “lead owners” à la mise en place de lead nurturing et de notifications internes. 

En suivant les meilleures pratiques de gestion des leads et en optimisant vos workflows, vous pouvez être sûr de générer des quick wins pour votre entreprise.